Cross-sell (cross-selling, x-sell)

Čo je cross-sell (x-sell)?

Cross-sell (x-sell) je predajná stratégia, postavená na ponuke ďalších produktov alebo služieb existujúcim zákazníkom. Zámerom cross-sell aktivít je snaha predajcu uspokojiť čo najviac zákazníkových potrieb a to širokou ponukou ďalších produktov, ktoré môžu, ale nemusia súvisieť s pôvodným nákupom zákazníka.

Práve hranica súvislostí robí niekedy cross-sell techniky ťažšie rozlíšiteľné od tzv. up-sell predajných techník. Vo všeobecnosti možno povedať, že kým up-sell predaj sa sústreďuje na zvýšenie hodnoty nákupu v snahe predať drahší výrobok toho istého typu (vo vertikálne rovine), cross-sell techniky sú zamerané skôr na predaj ďalších výrobkov, popri kupovanom výrobku (v horizontálnej rovine).

Praktický príklad oboch techník môže byť nasledovný: Zákazník si kupuje nový televízor. V prípade up-sell predaja bude snahou predajcu predať zákazníkovi vyšší a zároveň drahší model televízora. Ak predajca uplatní cross-sell techniku, nebude zákazníkovi ponúkať vyšší model televízora, ale napríklad DVD rekordér. Ak predajca uvidí, že zákazník s kúpou DVD rekordéra váha, môže mu ponúknuť bezplatný odvoz tovaru, ak si vezme aj televízor aj DVD rekordér - to už ale bude vo vzťahu k predaju DVD rekordéra aj televízora up-sell technika, postavená na vylepšení vlastností kupovaného tovaru. Voľba vhodnej techniky predaja závisí od skúseností predajcu a jeho schopnosti odhadnúť zákazníkove potreby.